转化率优化 on SellerHow · 用 AI 思维做跨境电商

Sellerhow：怎样提高亚马逊产品的转化率和成交率？

Wed, 26 Dec 2018 08:21:36 +0000

亚马逊每年花费数百万甚至数十亿美元来优化其平台上的转换率。理所当然的，他们肯定希望卖家们能够尽可能多地出售多的产品来满足他们的客户，以此为他们带来更多收入。而转化率是衡量卖家销售额的重要指标，从黑五网一的销售战绩来看，卖家们必须把握访问网站的买家转化为自己顾客的机会，才能进一步提高销售额。 Unit Session Percentage(销售个数用户转换率)，也就是每位用户浏览后购买产品的几率，卖家们获得的订单数越多，意味着向客户提供的订单价值也会越高，销售个数用户转换率的排名也会越前面。但是，销售个数用户转化率并不是完全等于我们通常所说的转化率。例如，如果10个客户中有3个进入你的产品页面并且都促成了订单，且每人只下一单，则转化率最终为30％，而销售个数用户转化率也最终为30％。同等情况，进入你的产品页面的客户只有两个人促成订单，但每人下了两单，转换率仍为30％，销售个数用户转化率却会变成50%。以下是一个示例—来自卖家中心报表的一天的销售数据显示当天销售1件商品的情况：这是一个新推出的产品，当天共有11个会话（唯一身份访问者），但有12个页面浏览量。这意味着一个人（可能是购买该商品的人）两次查看了商品页面，它的转化率为9.09％。但如果同一个客户购买了13个产品，而不是仅仅1个，转换率实际上是118％。（转换率=销售个数/会话）。 那这是不是意味着产品销售得越多，排名就越靠前？ 虽然亚马逊平台并没有详细说明他们是如何计算不同商品的销售排名，但据业界流传的一个广泛推测的公式认为，在每几个小时之后，亚马逊会基于给定类别的给定时间段的订单量来计算项目等级。例如，如果商业和金融类别中的图书在促销的早晨具有100的销售等级，则随着促销期间中午的销售增加，销售等级可以被更新在前10名内。由此可知，亚马逊的平台规则是侧重于销量的，销量越好排名越好，因此转化率还是有好处，转化率越高的产品，亚马逊就会认为你的产品好，越会给权重，广告亦然，没有转化的产品，会惨到广告费都用不出去的。 怎样做才能提高转换率/销售个数用户转换率？ 1、促销活动 关于如何提高 销售个数用户转换率，其实有很多的策略，最简单的就是 “买一送一”的促销活动，这个可以直接在卖家中心的广告标签下设置。或者，你也可以使用 降价促销，例如，如果客户购买X产品的和Y产品，那么他们可以享受10％的折扣。第1步：转到“广告”菜单下的促销区域。这里有可供选择的促销种类，我们所示例的折扣要选择“Money Off”，然后再设置一个百分比。第2步：在“Money Off”页面上填写促销的条件接下来，你需要填写清楚确切的促销条件：比如，你希望客户购买至少2个相同的产品，那么输入“2”，然后输入相对应提供的折扣“10%”，并将折扣应用于所有购买的商品。 2、拆分测试 另一种策略是卖家们可以针对自己的商家信息进行拆分测试。拆分测试是指卖家们使用当前的商品，选定其一特点作为变量，测试不同变量的效果，并改进今后的商品信息。例如，在下图中，将图像“A”与图像“B”（A / B测试）进行简单的对比测试，以查看哪两个图像更胜一筹。在此过程中也可以让顾客通过点击购买选择进行投票，从测试过程中证实或者否认原本的猜测，用事实说话，然后选出转化率最高的图像。最终，你可能会发现，原本认为最吸引人的图像或标题实际上并没有什么效果。 3、差异化提供服务 买家在顾买产品的时候都会货比三家，除了对比一下同类产品的区别外，最重要的是会关注不同卖家所能提供的售后服务。虽然，大多数卖家在出售产品的时候确实有注明提供售后服务，但很少有卖家会在售后里面进行创新处理，然后不同的售后服务对提高转化率却有一定的帮助。比如，同一个类型的扫地机器人，A卖家提供30天无条件退换，B卖家则提供45天，在价格、品质都差不多的情况下，买家会倾向于在B卖家处下单购买。即便延长的售后服务带来了一定的风险，可这样却大大的提高了转化率，而且，买家买你的产品，就说明他是有需求的，只要你的产品质量本身过关，延长的售后服务也不会把退货率拉得太高。 4、正确地使用关键词 在亚马逊后台优化产品Listing关键词的时候，卖家们要注意以下三点： a.不要重复出现相同的词 例如， wrist watch，kid’s wrist watch，waterproof wrist watch，写的时候无需一直重复 wrist watch，直接填waterproof kid’s wrist watch就可以了。 b.将相关性越高的关键词放在越靠前的位置。 比如你的产品有多种性能，其中便捷性是突出点，就可以把portable写在靠前的位置。 c.要注意单词的逻辑顺序。 例如，pink silk scarf 而不是 silk pink scarf。 5、策划有效的营销活动 成功的活动策划可以有效提高用户的关注度，进而提高产品的转化率。在策划营销活动之前，要从产品的目标客户入手，分析他们的需求点，然后要思考这个活动希望达到什么样的效果，从而调整自身商品的Listing来吸引客户。一般，Sellerhow 建议节日前半个月就要策划好活动页面了。由于2019年的春节假期结束回来就差不多到情人节了，所以 Sellerhow 建议卖家们在元旦过后就可以开始考虑要情人节活动页面的构造以及Listing的题目修改和润色。

Sellerhow：黑五网一双重来袭，卖家们却为何还在为转化率发愁？

Mon, 15 Oct 2018 08:25:11 +0000

问：今年亚马逊会员日销售战况有多激烈？答：因为会员日，全部的狗都认全了。问：今年的黑五网一会有多火热？答：如果产品卖得好，业绩抵全年。每年的第四季度，特别是黑五网一，都是买家们集体“剁手”，卖家们通宵达旦奋战的时刻。如果这个时间段产品卖得好，总销量甚至可以抵一年，然而现实情况并不是所有卖家都能享受到流量带来的福利。黑五网一双重来袭，很多卖家们却还在感慨转化率甚至还比不上淡季。到底是什么原因造成这个结果？亚马逊上很多小卖家是新手起步期，几乎都存在一个思维误区，认为旺季期间，产品肯定能卖的很好，所以在此期间上架了很多新的产品，殊不知在精不在多。产品太多，便无法把控质量，listing粗制滥造，关键词设置得不到位等等，这些都会对转化率产生一定的影响。那么，卖家们怎样才能蹭到旺季的热度，流量增长迅速，带动销量的增长，提高产品的转化率？ 1、优化亚马逊产品Listing 确保点击率的一种方法是优化产品的文案。优化意味着找到准确的措辞和吸引人的图片，卖家们可以相类似产品的review中获得顾客口中的关键词，然后添加在卖点里。注意：要把最关键的卖点放在标题的最前面，事先在消费者心中建立了深刻烙印，接着在图片中体现该产品的运用场景，让消费者代入其中，提高购买率。另外，在将最大的卖点陈列于第一位时，卖家们还可以从产品的各个属性里挖掘顾客区分我们的产品跟其他品牌产品其他不一样的点。更多细节，可以参考这篇文章《 [亚马逊listing优化，你绝不能忽视这点！](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU1MzkyNDM1Ng==&mid=2247483714&idx=1&sn=3b3370f5544d71af3383a8e99b923bf7&chksm=fbea2329cc9daa3fe0a03958fe647def615c9fc2d4d1d6d4f52dca9e88b24e5e1309ed1753f7&token=1203557762&lang=zh_CN#rd)》。 2、精准定价 优化商家信息的最有效方法之一是为商品找到合适的价格。参考竞争对手的价格确实是个好主意，但总是试图比竞争对手定价更便宜是不够。首先，廉价并不意味着性价比高，有时会让顾客产生“便宜没好货”的心理；其次，利润有时比转换更为重要，卖一个的价钱就能抵得上别人卖三（这并不意味着鼓励卖家高价出售）；最后，当你定价时，最好进行一下AB测试，试试看哪种方法最有效。 3、站外营销 通过使用亚马逊以外的其他营销方式，也可以将买家吸引到你的店铺，比如Facebook、Twitter、Youtube等社交推广方式以及 Slickdeals 等折扣网站促销引流方式都可以达到一定的效果。 4、产品捆绑销售 将两款产品搭配出售，然后提供一个折扣，以此促进两款产品的销量。比如将产品A和产品B进行捆绑销售，规定如果原价购买了产品A，再购买产品B可以享受8折的优惠。注意：具有折扣优惠的是产品B，而不是产品A，且产品B有且只能有1个。 5、求评 评论的力量显然是巨大的，它能为你带来更多的潜在买家。当然，亚马逊禁止直接的催评行为，但是你可以通过向客户发送跟进电子邮件来一个暗示，让他们能想起你的产品。

Sellerhow：Amazon产品文案这样写，还怕转化率低没订单吗？

Fri, 24 Aug 2018 08:38:32 +0000

产品文案写的好不好对产品的转化和销量是很重要的，好的文案可以吸引买家情不自禁地就点进你的产品页面，一键下单购买！本篇文章小编将给大家介绍如何写好产品描述文案的基本思路和灵感，大大提升你的转化率和销量。

Sellerhow：影响亚马逊产品转化率的七大因素，你不能不知道！

Wed, 22 Aug 2018 09:45:14 +0000

上一篇文章《提升亚马逊产品排名，掌握这两个关键点就够了》中，小编已经和各位卖家分享了A9算法的概念以及影响产品排名之一的关联因素的全部描述，在这篇文章，小编将继续和大家讲讲上次没说完的 绩效因素。首先，让我们回顾一下，什么是绩效因素？ 绩效因素，俗称客户满意度, 也可以笼统地叫做转化率。 接下来，我们具体来看看： 转化率 转化率在Amazon看来是重中之重，在亚马逊A9算法里，卖家各个影响转化的细节和动作都会作为搜索排名因素而影响排名结果。转化率是一种销售指标，可帮助亚马逊卖家了解产品在销售方面的效果，它的计算方法是将 买家对卖家产品页面进行访问的浏览总次数（简称， 买家访问次数 ）除以页面列表中的总销售数。例如，如果100个客户中的10个客户从你那里购买了产品，则会使你的转化率达到10％。此外，亚马逊卖家中心提供了一个称为“购买按钮页面浏览率(Unit Session Percentage)”的指标————–获得黄金购物车购买按钮的商品页面的浏览次数在总的页面浏览次数中所占的百分比。不过，这个数据是在listing拥有购物车的情况下才有参考价值，如果你的listing处于刚起步阶段，那这个指标暂时就没有意义了。有哪些因素会影响到转化率?1、价格顾客在购物的时候，对价格都会比较敏感，相比竞争对手而言，价格较低的物品通常会看到更高的转化率。然而，这不是一个可行的长期战略，因为仅仅在价格上竞争只会破坏市场平衡。关于定价的话题，之前的文章 [《卖家必看：超好用的PPC广告投放原则助你“低成本，高转化”](/amazon-ppc-2/)》中也有提及一些，如果感兴趣的话也可以去看看。2、优惠券优惠券的使用门槛低，即便0条评价的新品也能使用，除此之外，卖家们也可以借助折扣网站来促销产品，进而提高商品转化率和销售额。3、Review同一个产品，在其他因素都到位的情况下，review的数自然是越多越好，不过，在亚马逊看来，更重要的是Review的质量分数。所以，如果review数量既多且分数高，那是最完美的，好的review表现有利于提高转化率，好的转化率影响搜索排名。关于如何能获取更多更好的review，大家可以参考我之前的文章《总结获得亚马逊5星好评的6个tips》。4、图片质量图片能让顾客更深入地了解产品，如果图片模糊不清，那么可能会在视觉效果上影响顾客，让他们拒绝买该产品。5、问题虽然亚马逊没有明确表示该因素会影响产品的排名，但因为这个数据位于listing的顶端，很明显对转化率是有影响的。6、页面停留时间页面停留时间是指用户在某个（或某些）页面上停留时间的长短。亚马逊认为，买家在产品页面停留的时间长短可以很好得衡量他们对你的产品有多大兴趣。一个浏览了所有产品描述，评论和QA的买家比只花几秒钟浏览产品特征的买家，更可能达成购买。7、页面跳失率“跳失”是指当买家搜索进入你的页面后，只访问了一个页面就离开，或者是回到原来的页面，又或者是点击了页面里的其它相关产品。而跳失率是只访问了一个页面就离开的访问次数占该页面总访问次数的比例。以上就是小编对影响转化率的因素的全部见解，如果大家还有其他想法，欢迎在评论区内踊跃发言哦。

Sellerhow: 别在PPC广告上吊死！这四点能提升你的店铺转化率

Thu, 16 Aug 2018 02:42:06 +0000

PPC广告成本高，有没有其他有效的亚马逊营销策略呢？答案是肯定的。本文介绍了四个行之有效的亚马逊营销策略，让你的店铺转化率快速提升。

Sellerhow：亚马逊PPC广告转化率低，成本高怎么办？4个关键点分析

Mon, 02 Jul 2018 06:14:10 +0000

亚马逊站内广告的一些基本概念和广告展现形式我相信每个做亚马逊的卖家都应该了解过，我也不再赘述。做PPC广告除了花销很大，益处还是非常多的。想要给一款新品增加曝光量，广告是其中一条捷径。但是，做广告其中的技巧性不是每个人都已经深刻掌握。为了让卖家朋友们的钱花的值，我总结了一些技巧。

本文概览：

亚马逊广告成功的5个基础要素
什么是ACoS？
亚马逊广告4个正确的操作步骤 （重点）
关于关键词部分的三点建议

一、亚马逊广告成功的 5个基础要素

有些卖家刚把listing上上去就迫不及待想要做广告了，其实在广告上线之前我们要做好方方面面的准备。否则，广告打出去了就像肉包子打狗，有去无回。我专门给大家准备了一个checking list供大家检查自己的listing。

一定要等产品有一些订单和几个好评之后再开始做广告。没有订单和好评，即使你把用户吸引到你这里来，没有生成订单会降低你的转化率。那么，亚马逊会认为你的广告转化率低，会大大降低你的展现几率。每个顾客心里会有一杆秤，多少个评论才会下决定购买产品。个人经验来看，在打广告之前你的listing至少有10个评论。而且listing的整体评分应该在四星级及以上。2026 年获得评论一定要走合规路线，亚马逊只认可真实买家购买后自愿留评，靠测评群、刷单、折扣换评这类做法只会被删评甚至封号。合规可行的方法主要有：参加 Amazon Vine（需品牌注册）让认证用户留真实评论、用卖家后台官方的"Request a Review"一键索评按钮、放只提醒不诱导的合规感谢插卡，以及把产品和 Listing 做扎实来提高自然好评率。更完整的做法可以看这篇合规获评指南。

如果你对评论的获得方式还比较陌生，欢迎大家了解下某乎上卖家陈晨的两篇文章，《我是如何在2个月内打造一个成功亚马逊listing！》和《全新视角解读获取亚马逊评论的5种策略，快速增加销售》，相信你会豁然开朗。

图片

你至少上传4张图片到listing，图片要高清，长度和宽度至少在1000像素以上。同时，你还要至少准备一张产品应用场景的图片，让客户一看就知道产品是干嘛用的。

产品描述

检查产品是否描述清楚，描述尽量简洁明了，产品里面包含USP。

产品 分类和 标题

亚马逊的搜索结果是按照品类范围显示，把产品列在亚马逊正确的分类里是非常重要的。同时要在标题里列出自己产品的核心竞争力，与其他产品的不同之处。

价格

在打广告时给自己的产品设置一个性价比较高的价格，如果可以的话可以设置一个原价和折扣价，这样更能吸引买家的购买。

其实以上这五点内容就是亚马逊SEO的一部分，想具体的了解亚马逊SEO的也可以看看这篇文章《亚马逊SEO怎么做（深度解读）》。

二、什么是 ACoS？

当我们把第一个步骤准备好之后，我们就可以考虑开始打广告了。在开始建立广告活动之前，我们要先了解一个概念——ACoS。

ACoS的英文缩写是“Advertising Cost of Sale”，意思是广告成本与销售的占比。ACoS的计算方式如下：

ACoS=（售价-产品成本价-FBA费用-其他杂费）/售价

比如一把雨伞在亚马逊上的售价是$25，产品工厂成本价是$5，FBA费用是$11, 运输和包装等费用是$5,那么我们的ACoS就是（25-11-5）/25=36%.

我们的广告目标就是把ACoS降到最低。

三、亚马逊广告4个正确的操作步骤

在了解一些概念之后我们就可以开始着手做广告了，在这里我们会给大家一个非常全而且非常有效的步骤：

步骤一：广告测试

刚开始做广告不是考虑收益的时候，而是建立起对广告的一些概念，研究关键词。在这方面，亚马逊自身就为我们创造了很好的条件。

亚马逊有2种广告类型：Automatic targeting和Manual targeting。从字面意思就很好理解，Automatic targeting亚马逊自动为我们展现广告，我们只需要设置好广告时间，每天的预算就可以。而手动的就需要你去填充一些关键词，给他们出价，还要选择关键词匹配方式。

当然，我们在这里就是推荐大家第一阶段就用Automatic targeting来进行广告测试，通常测试时间为一周。在这里周内尽可能不要调整你的广告，如果你看到没啥销量也不要气馁。

步骤二：收集关键词

一周后你可以从Automatic targeting下载报告，挑选出一些转化率较高的关键词。这里挑选关键词也是需要技巧的，而且要坚持每周看报告。

除了从广告里面挑选出一批关键词，你还可以在亚马逊搜索框里筛选出一批关键词，俗称Amazon Autosuggest。另外，你也可以使用一批关键词工具，例如Google Keyword planner， keyowrd.io等来搜集一些关键词。

步骤三：设置 Manual targeting 广告

接下来这一周你可以把这一批关键词都设置 Manual targeting 广告，我建议最初可以设置广泛匹配（Broad match），这样的话你的广告会尽可能的展示多一点。这个阶段也是不要大调，如果觉得不相关的词太多只需要把那些关键词设为negative，增加对有转化的关键词的投入。